진출국가에서 원하는 분야 파악이 핵심

단기간 환경개선 노하우가 우리의 강점

【서울=환경일보】환경산업기술원 수출지원팀은 해외 수출 각 분야별 전문가를 배치해 국내 환경기업들이 수출 및 해외진출시 각 기업 상황에 최적화된 맞춤형 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 특히 국제 변호사, 관세사를 비롯한 해외 각 지역 전문가들이 포진해 해외 환경시장 동향에서부터 법률, 무역, 관세 및 각 국가별 이슈에 이르기까지 국내 환경기업의 성공적인 해외 진출을 위한 심층적인 정보를 제공하고 있다.  <편집자 주>

▲권성안 수출지원팀장

A. 해외업무와 관련해서 두 개의 조직이 있는데, 개별업체에 대한 지원기능은 수출지원팀이 맡고 있고, 해외프로젝트 발굴은 해외사업개발팀이 맡고 있다. 국내에서 해외로 진출하고자 하는 기업들을 위해 해외정보조사 사업, 상담센터 운영, 온·오프라인 지원요청 사안에 대한 업무를 하고 있다.

Q. 어떤 점을 보고 수출 가능 여부를 판단하는가?

A. 일단 기술력과 회사의 경영상태를 보게 된다. 무엇보다 중요한 것은 해외에 나갔던 경험이나 열려 있는 마인드를 가지고 있는가 하는 점이다. 해외진출은 국내산업처럼 로비나 사람관계를 가지고 하는 사업이 아니기 때문에 그런 마인드라면 반드시 실패한다. 흔히들 ‘중국은 관계면 다된다’ 라고 이야기 하고 있지만, 일단 기술적인 부분에서 우위를 점하면서 관계를 가져야 한다. 무대포 식으로 나가는 기업은 백이면 백 다 실패한다.

Q. 해외진출에 성공하는 기업은 어떤 기업인가?

A. 기술 경쟁력이 국내에서 인정 받은 기업이라야만 성공한다. 그에 더해 진출하고자 하는 국가에서 필요로 하는 기술분야라야 한다. 예를 들어 인도네시아 같은 경우 대기는 일단 손을 못 대고 수질분야는 일본기업들이 시장을 석권하고 있으며, 다른 분야도 유럽국가들이 선점 하고 있다. 남은 분야는 폐기물 분야밖에 없는데, 수처리 회사가 나가겠다고 하면 계란으로 바위를 치는 격이다. 해당국가에서 요구하는 분야면서 다른 경쟁국가가 진출하지 않는 분야라야 성공 가능성이 높다.

Q. 중국에 대한 관심이 높은데?

A. 국가는 국가마다 각기 다른 특성이 있다. 국민성, 경제상황, 환경상황 등 여러 가지가 존재한다. 중국만 봐도 ‘중국은 50개 성이 아니라 50개 국가’ 이런 생각을 가지고 마케팅을 해야 한다.  중국의 산업경향을 살펴보면, 작년 이후 북경, 상해, 광동, 심천 라인은 한국업체들이 입주하기 쉽지 않은 상황이다. 중국환경업체들이 자리를 잡고 있기 때문에 경쟁력도 약할뿐더러 기술유출의 소지가 많다. 해안동부지역보다는 내륙안쪽으로 호남, 호북 안쪽이 덜 발달해 있고 환경에 대한 투자가 이제 시작하는 단계라서 내륙지역이 상대적으로 수월하다.

A. 해당 기업이 네트워크를 통해서 가장 잘 아는 지역이 안전하다. 중앙아시아 지역을 보면 수요는 있지만 적절한 파트너를 구하기가 어렵다. 대부분 현지 한국인을 통해 통역을 비롯해서 많은 일을 맡기는데, 제대로 일을 처리할 수 있는 사람이 드물다.

가장 이상적인 방법은 대기업과 중소기업이 파트너가 돼서 대기업은 영업이나 토목 업무를 담당하고 중소기업은 핵심기술을 가지고 나가는 것이다. 그러나 대기업이 하청업체 식으로 기술을 가지려 할까 두려워서 중소기업들이 꺼리는 부분이 많다.

Q. 해외진출에 대한 우리 기업의 장점은?

A. 환경이 오염된 상태를 단시간내에 개선한 국가는 우리가 유일할 것이다. 일본 기술이 좋기는 한데 환경을 회복하는데 오랜 시간이 걸렸다. 우리는 짧게는 10년, 길게는 20년의 시간에 해결한 노하우를 가지고 있는데, 일본은 30~50년의 시간이 걸렸다. 이 시간차를 극복하는 것이 장점이다.

하지만 일례로 베트남에 대한 원조사업에 있어서, 우리나라는 대부분 학교 건설과 같은 적은 규모의 지원사업이지만, 일본은 북부의 하노이와 남부의 호치민을 가로막고 있던 산맥에 터널을 뚫어서 2시간 거리를 10분으로 단축시켜서 국가유통망에 엄청난 도움을 준 일이 있다. 이 때문에 일본기업들이 베트남 진출에 탄력을 받아 환경산업 분야에 엄청나게 진출했다. 정부지원의 규모가 틀리기 때문에 어려운 점이 있다.

우리는 일본보다 기술력이 떨어지는 대신 가격이 싸다. 신규 지역으로 개척을 한 것이 아제르바이젠이나 투르크매니스탄이다. 동남아시아에서 힘든 부분이 오염 때문에 시설 도입 필요성은 충분하지만 자금 결재가 안되는 점이다. 반면 중앙아시아 국가는 자원으로라도 대체할 수 있기 때문에 개척 하고 있다. 정책평가원 주관으로 아제르바이젠 마스터 플랜 사업이 시작됐고, 후속으로 하폐수처리장과 같은 산업방면 진출이 가능할 것으로 보인다. 이와 관련해서 7월에 마스터플랜 중간사업 발표회가 있을 예정이다.

Q. 기업들의 해외진출시 유의해야 할 부분은?

A. 업체들이 해외에 나가고자 하면 사전조사를 많이 해야 한다. 기본적인 사전조사도 없이 나가려는 업체가 많다. 우리뿐만 KOTRA나 중소기업청에서도 해외진출을 위한 상담이나 지원을 하고 있다. 상담을 하고 검토 이후에 진출해야지, 무작정 진출하는 것은 위험하다.

또 하나는 해외로 나갈수록 독자적으로 나가는 것은 위험하다는 것이다. 모르는 산, 험한 산은 팀웍을 이뤄서 가듯이 팀이나 집단 형태로 가는 것이 훨씬 효과적이라고 본다. 경쟁업체가 아니라 동종분야 업체끼리 모여서 간다든지, 다른 업종이라도 시너지 효과를 낼 수 있는 업체들끼리 같이 진출하는 방안을 모색하는 것이 좋을 것이다.

A. 국제공동사업 부분에서 영역을 확장하려고 한다. 지금 형태는 국내기술을 현지에 파일롯 형태로 가서 마케팅을 지원하는 형태라 한계가 있다. 선진 우수기술을 해외에서 공동으로 연구해서 적용하는 형태로 업그레이드 할 수 있도록 공동사업을 추진하려고 노력할 것이다.

시장개척에서는 지금까지는 개도국 위주였으나, 앞으로는 선진국 대상으로 시장 개척활동을 고려하고 있다. 대체적으로 우리나라의 전체 환경기술이 선진국에 비해 60~70% 수준이라고 보는데, 100%에 가까운 기술이 분야별로 한 두개는 있다. 이런 기술들을 바탕으로 안정적으로 시장을 창출할 수 있도록 지원 하려고 한다. 내부적인 부분에서는 수출지원팀이 지역별 조사를 통해 해당 지역의 전문가를 양성하려 한다. 향후 몇 년이 지났을 때는 그 분야의 전문가들이 포진하고 있다는 평을 듣기 위한 노력 하겠다.

김경태 기자 mindaddy@hkbs.co.kr