[환경일보] 김영애 기자 = 우리는 일상에서 수많은 질문을 던진다. 시간 낭비에 그치는 질문이 있는가 하면 상대와 좋은 관계를 만들고 자신이 원하는 정보를 이끌어 내며, 망설이는 상대를 움직이게 만드는 질문도 있다. 어떻게 하면 상대의 핵심을 찌르고 원하는 답을 이끌어낼 수 있을까?

펜타곤이 인정한 미국 최고의 정보 컨설턴트로 25년 넘게 질문과 커뮤니케이션 전략을 가르쳐 온 제임스 파일은 상대의 진심을 파악해 자신이 원하는 결과를 이끌어 내기 위해서는 ‘제대로 질문하는 법’을 알아야 한다고 강조한다. 그는 수많은 질문들 가운데 가치를 깨우는 ‘전략적 질문’에 집중, 이를 ‘질문의 힘’에 담았다.

‘질문의 힘’은 파일이 직접 기획한 프로그램을 통해 전략적 질문을 만드는 법과 질문이 최고의 효과를 거둘 수 있는 ‘결정적 타이밍’이 언제인지를 알려 준다. 그리고 상대방과의 대화를 분석해 핵심을 찌르는 추가 질문을 던지는 방식을 설명하며, 의미 없이 반복하는 질문에서 벗어나 원하는 결과를 만들어 내도록 돕는다. 또한 파일은 질문을 던지는 이유가 단순히 정보를 얻기 위함만은 아니라고 강조한다. 질문에 대답하는 상대의 말 속도, 목소리 변화, 무의식적으로 반복하는 언어 등을 통해 정보의 신뢰성을 파악할 수도 있다.

질문은 인간관계를 발전시키기도 한다. 인간관계에서 질문을 사용할 때는 무엇보다 상대의 성격 유형을 제대로 파악하는 것이 중요하다. 특히 파일은 MBTI의 16가지 유형을 기준으로 사람의 성격마다 어떤 질문에 더 자세하게 답변하는지 분석, 이를 이용해 성격에 맞는 질문법까지 상세히 알려준다.

저자는 제대로 질문을 한다면 누구나 훌륭한 질문자가 될 수 있다고 말한다. M&A 계약 체결을 앞두고 최종 협상 중인 프로젝트 책임자, 구매를 망설이는 고객을 설득해 판매 실적을 올려야 하는 영업사원, 치열한 경쟁률을 자랑하는 최종 면접장에서 인터뷰 중인 면접관까지! 성과를 원하는 당신이 알아야 할 최고의 질문법을 담았다.

상황에 맞는 결정적 질문이란 무엇인가를 깨닫고 이를 자신의 업무와 생활에 전략적으로 활용한다면 짧은 시간 안에 최고의 성과를 얻을 수 있을 것이다. 그가 말하는 ‘질문’의 힘은 곧 어떤 상황에서도 주도권을 잃지 않고 상대를 움직여 원하는 바를 얻어 내는 힘인 것이다.

*지은이 : 제임스 파일, 메리앤 커린치
*옮긴이 : 권오열
*출판스: 비지니스북스
*출처: 비지니스북스

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