그동안 공급자 위주 판매정책에 머물던 토지공사는 글로벌 금융위기를 겪으면서 수요자 중심 시장 및 고객중심 마케팅 전략으로 전환해 위기를 기회로 적극 활용하고 성장동력을 확보하는 계기를 만들고 있다.
우선적으로 시행한 ‘공동주택지 Reform제’는 시장수요가 없다고 판단되는 경우 용도변경 및 평형조정을 통해서 토지 사용가치를 높이는 상품전략이다.
‘공동주택지 Reform제’는 수도권을 비롯 전국적으로 시행했거나 시행예정이고 상반기중 기 시행된 토지는 총 18필지, 80만3290㎡ 1조363억원이며, 추진 중인 토지는 31필지 157만980㎡ 1조6천억원에 달하고 있다.
고객의 요구를 적극 반영한 ‘공동주택지 Reform제’는 주택시장 환경이 불안정한 현시점에서 시의적절하다고 평가되는데 이를 통한 매각실적은 아주 양호하게 나타나고 있다. Reform제 시행대상 전체 물량 가운데 면적대비 25만87㎡ 금액대비 5699억8400만원이 매각돼 각각 31%, 55%의높은 실적을 거양했다.
상품전략에 이어 고려된 사항이 건설업체의 유동성 고갈 문제였다. 리먼브러더스 파산이후 시장의 자금이 고갈되며 유동성이 급격히 떨어지는 시점에서 미분양주택이 쌓여가고 이에 따라 신규로 분양받은 토지에 대해 주택분양계획을 잡을 수 없는 최악의 상황으로 치닫을 때 토공은 우선적으로 건설업체의 유동성을 지원하는 방안을 모색했다.
그리하여 자금이 돌지 않고 금융권에서의 융자지원도 사실상 중단된 상태에서 토지공사는 공동주택지의 ‘제3자 전매허용’을 통하여 일시적으로 유동성을 확보할 수 있도록 제도를 변경했다.
그럼에도 극심한 경기 침체기에 공동주택지를 사주는 제3자가 없는 상황이 발생함에 따라 토지공사는 공동주택지의 계약해제를 제한적으로 허용하고, 주택건설 사업자의 보유토지도 매입하는 추가적인 대책을 내놓음으로써 건설업체의 자금사정을 적극적으로 개선했다.
이렇듯 고객의 니즈에 맞춰 다양한 마케팅 전략을 구사함으로써 상반기 판매 및 대금회수 목표를 무난히 상회해 달성했다.
이에따라 토지공사는 공기업의 소극적이고 규정 등에 얽매인 경직된 업무자세에서 과감히 탈피해 국민들의 니즈를 적극 반영함으로써 토지매각 촉진에 기여하고 재무건전성을 확보하면서 토지은행, 신도시 조성, 산업단지개발, 경제자유구역 사업 등 대형 정부정책 사업의 지속적인 수행에 기여함과 동시에 신규사업 투자에 필요한 자금력을 확보하게 됐다.
토공은 하반기에도 ‘고객맞춤형 판매제도’ 등 시장여건을 고려한 추가적인 고객을 위한 판매방안을 준비하고 있으며, 부동산 시장상황에 따라 고객 마케팅 전략을 탄력적으로 시행할 방침이다.
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